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定制家居厂商博弈 到了关键时刻

新闻导读:百得胜长沙事件,经销商和厂家互相撕逼,这个事件想不火起来都不成。印象深刻的是:
 

来源:作者 刘学旦 旦说定制,定峰汇


从欧派、百得胜厂商纠纷,看定制家居厂商博弈


百得胜长沙事件,经销商和厂家互相撕逼,这个事件想不火起来都不成。印象深刻的是:


信息量还真的有点大;

双方你来我往,文采都不错,细节更生动;

都是非常优秀的公关文案高手。


这种事一旦发生,公有公理、婆有婆理,旁观者无法做断案的包青天。结合前期欧派包头经销商跑路的事件,谈一谈重要市场的渠道布局与大商优化。



“大牌大商”为何遭遇危机



欧派的经销商过往赚钱的很多,赚大钱的也不少。因此能够将欧派做到亏损的经销商,会被戏称为“难得的高手”。但问题就是这样的高手还真有,并且一般都在战略大市场。亏损往往出在布局冒进或失当,以及经营管理能力的不到位。


在传统渠道遭遇严峻挑战的大背景下,在一个城市到底如何布局成了非常重要的决策。布局就是战略,错了就是致命的问题,盲目开多店风险很大。这些与经销商的能力,实力以及具体的经营模式有关。很遗憾,无论是厂家,还是经销商,对战略大市场的运营都欠缺深度研究。


对于大市场,每个城市的运营模式都不一样。


长沙是非常复杂的市场,渠道五花八门,本土传统的万家丽,外来的喜盈门,居然之家,红星美凯龙,店很多,但都有问题,做好不容易。长沙的地产品牌很强,渠道布局上居然、红星并不占优。地产万家丽有人气,但管理与价格……外来的喜盈门貌似位置和模式都可以,但也不能形成大的领先。所以外来品牌在长沙并不好布局。欧派、志邦、金牌、我乐、皮阿诺在长沙都做不好。经销商盲目开8家店确实有点无视市场的实际,要么是激进,要么是无知,失败是必然的。


集成大家居时代,店面运营的难度更大。开多店,设计,交付,管理都会是问题。正确的做法,也许更重要的是开强店而不是多店。



大市场要有退出机制



长沙是省会市场,包头也算是区域重要市场。这样的市场,要避免跑路与撕逼,重要的是“防患于未然”。而经销商与厂家,毕竟属于“临时夫妻”。一旦不匹配了,总有散伙的时候,大市场尤其要重点考虑如何退出。


欧派对退出的经销商有转让补偿的制度,这使得经销商在做市场的时候愿意投入。欧派的大市场,比如武汉,南京,成都,沈阳,南昌等等,都曾在近几年经历过经销商的变更。总体上看,换的过程非常平稳与友好。


干得不好,欧派会劝退,但补偿不含糊。很多市场都会有百万到千万的补偿,很大一笔回报。淘汰的经销商会积极配合善后,这是欧派的厉害之处。


欧派那么好的退出机制,包头的经销商还是跑路了,这应该是经销商本身有问题。



战略大市场运营需

谋定而后动


不断传来的跑路与撕逼消息,判断谁对谁错并不重要,其本质是定制家居整体增长放缓的大势所致。现象级事件的背后,其实没有赢家。


欧派与百得胜,都是专业品牌,都是上市公司,尚且都有这许多事件或事故。未来的定制家居行业,只怕类似的故事会更多。


定制家居的风口机会已经过去了,单品可能也就门窗品类还有一定的潜力空间。在比内功的大趋势下,战略大市场运营需要谋定而后动。大市场并不多,就那么几十个,花点功夫去选择有能力,有实力,有意愿的经销商是值得的。凡事都是人所为,人错了一切都



整体上看,关于战略大市场运营,有三个重点:


1、选好商,这是根本;

2、理性布局,设计好模式;

3、做好退出机制,没有不散的宴席,好合好散。


面对多品类集成的大势,大市场单品经销商的渠道布局模式需要调整,需要真正的终端模式创新,零售创新需要从总部着手。


未来的厂商渠道纠纷怕是会越来越多,相信行业也会由此越来越成熟。



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