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家居直播不只是自嗨、作秀 找准路子销售倍增

新闻导读:这背后的功夫必须做深,要靠大量导购与设计师去对接转化,直播只是推动成交的众多辅助工具之一。其实这些可能成交的客户,早就跟销售人员建立了一对一的联系。
 

来源:大材研究,首席分析师:邓超明, 泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略


看了大量泛家居直播与短视频之后,大材研究老邓先表明一个观点,光靠直播想见效,就想把生意做起来,大概率是不现实的。

要想有效,至少具备以下任何一个条件:

1、这背后的功夫必须做深,要靠大量导购与设计师去对接转化,直播只是推动成交的众多辅助工具之一。其实这些可能成交的客户,早就跟销售人员建立了一对一的联系。

2、长期打造与积累,拥有几十万几百万粉丝的大号,用这样的号去做直播,一般会有不错的效果。毕竟粉丝基数在那里,干点什么事情都有转化。这点我们深有体会。

3、主播很不错,金句频出加之平台给了流量推荐、厂商自己组织了推广转发,这种直播很有可能产生效果。之后可以将直播里的经典片段,做成短视频,发到抖音快手等短视频平台上去,也可以分享到朋友圈、社群里,分享给客户,可能会产生一些效果。

4、在直播前,搞了一套推广与裂变机制,成功实现了直播活动的大量扩散,进而吸引了大量比较精准的观看者进来,那也是有可能产生效果的。

现在市场两极分化也比较严重的,有些店从2月开业到现在,签到几百单的也有,才出几个单的也有,没出单的甚至也有。大家用的方式并没有太神秘的地方,套路基本上就是那些,只不过同样一种工具,到了不同人、不同团队手里,它的威力差别就很大了。

大材研究建议朝最牛的那些经营者学习,多看看他们怎么做的,然后跟上。最好是在某个点上,比别人做得更好,应该是我们当下要做的事情。

有些人觉得上直播是一窝蜂行动,大部分人都成了炮灰,只是这场热闹的陪衬。这个是现实问题,任何营销活动,不可能参与者都能赚钱的。像直播这种线上工具,很多经销商以前没有做过,突然要上马,难度可想而知。

即使是厂家,以前比较重视短视频与直播的,也不过十之二三,这次被逼到线上来。在社群、直播、短视频、社交媒体种草、搞内容营销、推线上服务等众多方式里,总会挑几种努力去做。这个其实不是大家主动想做,而是没得其他更好的办法,只有走这些路。

你不做这些,还有什么更好的选择?顾客现在都不怎么到店里来,恢复还要一段时间,难道坐在店里等待?肯定不行。再者,即使不是疫情冲击,要想把生意做好,线上流量也是必须要去抓的了。怎么抓线上?不过就是那些套路,你做不好,就没效果。你做好了,就有效果。

大材研究还注意到一个现象,目前朋友圈、今日头条等线上流量平台上,出现了大量装修公司、家居企业的广告,点击后都会跳转到表单上,千方百计,都在力图让客户留下自己的信息。

以前部分公司也在做,但现在是密集出击,铺天盖地。到底有多少转化,这就看各人的本领了。如果你做的东西没效,不代表这个平台不行。

大材研究一位网友“讲股台”在留言中,举了自己的一个例子,也是很有参考价值的,他说:

我给几家建材商的直播策划,不是为了一次活动而搞直播。而是必须每天从10到下午5点都在直播。直播不是搞场面,而是要抓精准客户。企业直播不要做公营流量,而必须要先从私域流量做起。

不过,他同时警示,建材直播,今年会很好看。这番折腾之后,必然会流失大量的加盟商。变了样的价格战,加盟商会苦不堪言。建材直播怎么给经销商赋能?这个是关键问题。不是红包,不是裂变,不是价格战。不是拍卖师,不是网红。不是流量。而是赋能和提升。

另一位网友“小村成长”在大材研究文章后面留言,总结了6点:

1、直播,是把微信爆破的手段转移到直播间而已。

2、直播做得好的为什么是大企业,因为自己员工就有几万,有的会强制邀请朋友亲人参与所以数据好看。

3、利用大量的自己人做托,主播带动现场情绪,活动就是一场会销,利用群体效应。

4、大公司有完整的策划,或者请第三方来做,加上自有知名度的私域流量,砸钱相对成功。

5、看下几十万的观看转化率是多少。可以说疫情下不得而为之。

6、成交的很多是意向客户,都是做了大量工作或者去店面体验的人。所以成交理所当然。

大材研究认为,当直播就像发传单、电话销售一样烂了大街,这时候狭路相逢,至少考验厂商们如下几点能力:

1、谁提前动手,已经实现了数万到数百万量级的粉丝沉淀,有这个流量基础,后面做直播的效果也更好一些。

2、谁的直播更吸引观众,从直播形式、场景、道具、主播,到直播间福利、爆款选择等,有没有能吸引关注的爆点、话题点?

3、能不能搭起一套从引流、留资到对接、转化的闭环,能不能形成一套完整的规划?

4、有没有持续输出的能力?直播不是兴趣来了就弄一下,浅尝辄止。而是一场持久战,经常去做,每天都可以来一场,培养出对应的主播。

5、形成与多种引流工具的协同,它最好是配合社群、导购一对一服务、短视频等,一起做,要挖自己的私域流量池,沉淀属于自己的粉丝,后面再做直播,效果就比较好了。



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