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家居经销商 如何破解获客成本高、客流量低、同质化严重?

新闻导读:2020,新冠病毒如同一颗石子,骤然扔向原本平静的市场湖面,给中国的经济造成了巨大的影响。三月至,虽全国各省的新冠状肺炎病例几近清零,但疫情余波仍未真正平息。
 

疫情下的自救攻略—家居经销商如何挖掘存量大金矿


导读


2020,新冠病毒如同一颗石子,骤然扔向原本平静的市场湖面,给中国的经济造成了巨大的影响。三月至,虽全国各省的新冠状肺炎病例几近清零,但疫情余波仍未真正平息。


受疫情影响,各大家居商场门店基本属于停滞状态。如今,疫情渐趋好转,部分商场门店已经正常营业,还有部分商场仍在停业当中,但就算是正常营业的门店,也因受疫情的影响,客流大大减少,整个家居市场一片萧条。

对于终端门店来说,没有客流就没有业绩、没有收入,加之房租房贷、水电、人工等各种成本费用,经销商的日子过的可谓是雪上加霜。

面对严峻的市场形势,经销商该如何应对此次危机?2020的市场在哪里?又该如何破局?



秉承着“推动中国家居行业健康发展”的企业宗旨,博天国际董事长周立波导师在3月6日19:30—21:30带来《终端转型升级加速器》线上系列课程之《常客卖频次》的直播分享,帮助经销商挖掘存量大金矿,给他们揭秘老客户背后的大价值!


家居行业面临着3大痛点:获客成本高、客流量低、同质化严重,特别是获客成本、客流量更是经销商面临的难中之难,但是他们显然没有找到解决的办法,相反还在运用旧的思维、旧的方法经营。而周老师的《常客卖频次》这堂课就是为了核心解决门店获客成本高、客户消费频次低的问题。

那到底如何解决获客成本高、客流量低、消费频次低的问题?周老师从2个逻辑、1个如何、3大频次为大家解密常客如何卖频次!


12个逻辑



1、门店业绩倍增的铁三角逻辑:客户数量、客单值、消费频次

a、客户数量:在这个流量为王的时代,家居行业却是一个存量的市场。房地产高速增长时代已过,装修房子的客户也已经固定化,对于行业来说,家居的市场蛋糕就是这么大,而且家居属于耐消品,消费频次很低,所以经销商更多的应该考虑维护好已有的客户数量,增加他们的消费频次。


b、客单值:门店业绩倍增的第二个因素,就是提高客单值。经销商为什么经常说赚不到钱,其中最重要的一个原因就是引流成本过高。所以我们要把更多的精力放在我们的常客上,他们身上有巨大的潜力,我们要想办法挖掘他们的价值,这样我们的获客成本才会降低,自然也就能赚到钱了。


c、改变消费频次:现在很多门店都存在一个问题,客户成交完之后就没有下文了,然后再不停的猎取下一个新客户,导致获客成本居高不下。


销售产品有5个层次:卖产品、卖情感、卖价值、卖扶持、卖命运共同体,很多门店目前都停留在第一个层次:卖产品,而真正的高手都已经在围绕人在卖?那怎样围绕人去打造一个环境,从而实现客户不断的消费呢?


很简单:选择一个行业,打造一个平台,搭建一个团队,服务好人情,然后产生价值,赚取合理利润,再通过系统分配,最终实现一个商业的循环!


2、常客真正变频次的铁三角逻辑:口碑、转介绍、增值空间

要让常客改变他们的消费频次,真正实现多频次消费,那就要从口碑、转介绍、增值空间进行打造。

经销商除了有产品常规的服务,还要增加一些超常规的增值服务来跟客户链接,与他们产生感情,有了这层感情基础,自然会为门店带来好的口碑,有了好口碑,客户也会愿意转介绍,同时也会持续不断的为我们提供价值。


21个如何


门店要如何才能卖频次呢?

1、学会教育客户

很多门店在卖家居的时候都存在这样一个误区,比如卖床垫或者沙发,就会跟客户讲通过某某认证,可以保质多少年。其实这样是在降低客户的消费频次。正确的做法应该是跟客户说床垫、沙发这些大型家具,容易滋生螨虫,所以建议客户3年左右就要更换。

所以门店在销售产品的时候,可以从类似这样的角度去教育客户,让客户增加消费频次,把耐消品变成快消品。

2、扎实经营一个群体

分类经营老客户群体,对待核心有价值的老客户群体,更要用心、耐心、细心服务,取得他们的信任,跟他们建立更深的链接。

3、为客户购买设置一个理由

客户不换家具不是因为他不舍得,而是我们没有给到客户一个丢掉旧家具的理由。比如以旧换新。选择一个好的角度给客户洗脑,客户自然就愿意换掉旧家具,购买新家具。

门店导购人员要多跟客户互动,把流量客户管理起来,这样这些客户才会源源不断的产生价值,为我们带来意想不到的惊喜。


43大频次


门店知道如何卖频次,那有哪几种消费频次呢?

1、单次的消费频次

针对单次消费频次的客户,可以由老板带领1—2个能力强的人组建大客户服务部门,这几个人必须在软装、风水、销售等能力上都非常强,这个部门主要任务是卖大单。

2、单期的消费频次

单期的消费频次里面一定要把服务做好、做细。要记住:售后是60%前端的稳定源泉。后端是前端稳定的客流,学会把30%的老客户服务好,才能获得60%的稳定客流,这样单期也能卖频次。

针对单期的消费频次,经销商老板可以组建一支专门的售后团队,先给客户做3年的免费服务,甚至可以把竞争对手的客户也服务了,这样门店的生意不仅不会受到任何的冲击,还能把竞争对手的客户抢过来。所以终端最关键的工作就是把服务做细、做到极致。

3、长期的消费频次

针对长期的消费频次,我们要对客户摸底,研究客户真正需要的是什么。我们在卖长期消费频次的时候,要记住,只要是居家的都是可以卖给客户,围绕家相关的东西,比如软装、生活中需要的都可以拿来卖。围绕长期消费频次,要设计组合的产品卖给这类大客户,比如沉香、挂件、文化产品等。


挖掘一个新客户的成本,比留住一个老客户的成本要贵很多,所以经销商当前更应该做的就是服务老客户、留住老客户,要让所有的家居从业者和竞争对手没有办法抢走客户,而我们要做的只需要把服务做到极致。

疫情当下,经销商除了用改变消费频次的思维方式来挖掘存量金矿外,还有什么方法能够增加收入呢?除了卖家居,还有哪些管道能为自己生钱呢?

答案就在3月9日19:30-21:30,博天国际董事长周立波导师带来的《终端转型升级加速器》线上直播系列课之《赚钱靠管道》,帮助经销商解读赚钱感觉、搭建赚钱管道,实现“自来水式”源源不断的财富增长目标,赚长期稳定的钱!


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